Электронная торговля: эйфория закончилась – начинается реальность

Исследования, проведенные рядом зарубежных фирм, показали, что даже в условиях слабой конъюнктуры предприятия будут продолжать вкладывать средства в развитие электронного бизнеса и информационных технологий (ИТ)…
Благодаря внедрению электронных каталогов изготовители имеют возможность представить подробную информацию о предлагаемых товарах и услугах избранному ими кругу потенциальных покупателей в гораздо более привлекательной форме, чем с помощью каталогов, изданных типографским способом…

Валерий Голубев
Электронная торговля: эйфория закончилась – начинается реальность
"Экономические стратегии", №5-6-2005, стр. 98-103

Сегодня, оглядываясь назад, можно сказать, что первоначально само понятие "электронная торговля" (ЭТ) вызвало у большинства хозяйственников определенную эйфорию. Казалось, изобретен принципиально новый механизм торговли, который скоро распространится если не на весь торговый мир, то на большую его часть. Однако эти надежды не оправдались. Первый тайм, который некоторые называют агрессивно-романтическим, закончился отрезвляющим итогом – убытками компаний, пионеров электронной коммерции. Впрочем, то, с чем мы столкнулись в отечественном бизнесе, в свое время происходило и за рубежом: после нескольких лет интернет-бума наступил период разочарования, некоторые интернет-компании даже обанкротились.

Тем не менее исследования, проведенные рядом зарубежных фирм, в частности AMR Research Inc. (4), показали, что даже в условиях слабой конъюнктуры предприятия будут продолжать вкладывать средства в развитие электронного бизнеса и информационных технологий (ИТ). Одна из причин такой решимости кроется в уверенности менеджеров в преимуществах, которые сулит переход на систему планирования и управления процессами с помощью ИТ, вторая – в стремлении достичь конкурентного превосходства на новом рынке. При этом возникает проблема: каким образом снизить риск ошибочного решения в сфере инвестиций и как планировать стратегию внедрения электронного бизнеса, опираясь на цели и финансовые возможности фирмы.

По мнению профессора Уортоновского университета Джона Дея (3), в основе кризиса западного рынка высоких технологий лежит неправильная оценка стратегии его развития. Интернет-компании (дот-комы) предполагали, что работают на революционном рынке, а на самом деле это был рынок реформирующийся. Революционный рынок формируется, когда новые технологии создают новые товары и услуги, которые без них не могли бы появиться. Тогда-то и рождаются, во-первых, новые потребности и, во-вторых, отрасли, удовлетворяющие эти потребности. Однако дот-комы ничего не изобретали, результатом их деятельности было только сокращение издержек или совершенствование основных параметров функционирования и целей существующих рынков, но никак не изменение их. Между тем исследования Aberdeen Group (2) показали, что электронная торговля 2В2 может привести к снижению цен на продукцию на 5-10% благодаря сокращению материальных затрат, двукратному сокращению времени на реализацию заказа, 70-процентному снижению затрат на переработку, а также повышению эффективности процессов складирования продукции.

В России неправильное определение стратегии породило три мифа:

1. "Побеждает первый". Однако оказалось, что основной конкурент электронных торговых площадок – не другие площадки, а сложившиеся формы ведения бизнеса.
2. "Новые технологии победят старые связи". Но для многих предпринимателей проверенные временем хозяйственные связи, хотя, может быть, и не всегда достаточно эффективные, оказались предпочтительнее рискованных новых технологий.
3. "Посредник – лишнее звено". Однако большинство потребителей и сегодня считают систему цен на товары и услуги, предлагаемые обычными продавцами, более удобной, справедливой и надежной.

Попытки сетевых компаний разом подменить реальный бизнес не увенчались успехом, поскольку такие компании сразу увлеклись сугубо технологическими аспектами и не смогли адекватно работать с массовым потребителем в виртуальном пространстве. Большинство российских фирм стали вкладывать деньги инвесторов в создание электронной составляющей интернет-магазинов и их раскрутку, почти не занимаясь созданием необходимой инфраструктуры, прежде всего логистической и платежной систем. В результате покупки в интернет-магазинах в России (в отличие от западных стран) обходятся не дешевле, чем в обычных. Они далеко не всегда надежны, к тому же доставка осуществляется с задержками (1).

Проблемы в этой сфере схожи с теми, с которыми столкнулись производственные и управленческие структуры еще в советские времена, в 1960-1970-е гг. прошлого столетия, в ходе массового внедрения АСУ. После многочисленных и большей частью безуспешных попыток реализовать возможности автоматизированных систем управления был сделан вывод, что положительный эффект можно получить лишь при условии проведения серьезной подготовительной работы. Попытка автоматизировать, как тогда говорили, хаос только усиливала его. Прежде всего электронный бизнес предназначен для обслуживания предприятий, функционирующих в адекватной экономической и инфраструктурной среде. На западных предприятиях внедрению в интернет-среду предшествовал достаточно длительный процесс автоматизации бизнеса, вершиной которого стали ERP-системы – управление ресурсами предприятия, включающее в себя управление закупками, производством, сбытом, складскими запасами и трудовыми ресурсами. Только наличие таких систем управления обеспечивает успешное внедрение электронного бизнеса, а не наоборот. Автоматизация, как правило, начиналась с наведения порядка в корпоративных финансах, на складах, в расчете зарплаты и т.д., вплоть до управления производством и персоналом. А самое главное – все отдельные модули были взаимосвязанными.

В России сегодня практически нет предприятий, где используются полноценные ERP-процессы. И основная проблема, по оценкам специалистов, кроется не в высокой стоимости этого продукта, а в непрозрачности отечественного бизнеса. В качестве одного из мощнейших факторов, препятствующих развитию электронной торговли, называется противодействие управленцев среднего звена. Дело в том, что в рамках сложившейся у нас практики формирования хозяйственных связей именно эти функционеры выбирают поставщиков продукции. Здесь сложилась мощная система личной заинтересованности: за каждый весомый заказ заказчик получает "откат". Быстрый переход на систему электронного поиска партнеров и расчетов может кардинально сузить возможности управленцев в сфере создания "серых" схем, что, безусловно, противоречит их интересам.

С другой стороны, эта же ситуация способна стимулировать развитие ЭТ. Можно ожидать, что по мере приближения российского рынка к цивилизованным формам (хочется надеяться, что это – главный ориентир его развития) руководство компаний будет больше заботиться о повышении эффективности своего бизнеса и улучшении имиджа. По оценкам аналитиков (1), большая часть резервов повышения эффективности бизнеса лежит в сфере закупок, поэтому топ-менеджеры и владельцы компаний не смогут бесконечно мириться с коррупцией в среднем звене управления. Этому же способствует (по крайней мере, теоретически) стремление отечественных предпринимателей выйти на зарубежные рынки, что требует большей открытости системы учета и соответствия международным стандартам.
В этом отношении сейчас, кажется, наметился позитивный сдвиг: Интернетом заинтересовались представители крупного промышленного бизнеса. В результате превалировавшая на первом этапе торговля потребительскими товарами (В2С) уступила свои позиции торговле "бизнес – бизнес" (В2В), на долю которой сегодня приходится, по разным оценкам, от 70 до 90% денежных потоков. Причем если еще недавно более половины оборота составляли электронные системы сбыта, а около 40% – снабженческие сайты, то в настоящее время половина оборота уже приходится на долю электронных торговых площадок.

Бурное развитие интернет-бизнеса за рубежом определяется не столько успехами автоматизации коммуникационных процессов, сколько тем, что ход экономического развития, трансформация требований потребителей и динамика рыночных процессов создали необходимую базу для успешной реализации электронных технологий. Сегодня этот этап проходит отечественная экономика, и соответствующие изменения позволяют утверждать, что экономика постепенно вступает в новую эру – "эру потребителя". Главным требованием становится необходимость совмещения индивидуальных покупательских предпочтений с эффективным производством и системой планирования.

Внедрение системы ERP призвано обеспечить автоматическое планирование загрузки мощностей исходя из параметров поступивших заказов и расчета себестоимости с учетом доставки. Это позволяет предприятиям переходить практически на индивидуальные заказы. Происходит интегрирование автоматизированных систем управления, и именно электронный бизнес помогает постепенно исключать связанные с этим наиболее трудоемкие процедуры.

В мировой практике появилось два типа электронных торговых площадок, на которых покупатели могут напрямую встречаться с поставщиками: по отраслевому принципу (площадки по продажам нефти, стального проката, химической продукции и т.п.) и объединения нескольких потребителей для закупки комплектующих. В характере деятельности фирм, использующих Интернет, произошел ряд существенных изменений. Прежде всего Интернет оказался прекрасным средством общения, доступным с точки зрения стоимости обработки и передачи информации. Значительно расширились привычные границы деятельности предприятий: можно искать новые идеи и нужные ресурсы по всему миру. Управление предприятиями стало более прозрачным: потребители могут следить за выполнением своих заказов, а поставщики – получать информацию непосредственно из баз данных клиентов. Расширились рамки стандартизации, что способствует беспрепятственной передаче информации, дает возможность снизить эксплуатационные затраты, упрощает для производителя (или посредника) оценку потребительского спроса.

В Федеральной целевой программе "Электронная Россия на 2002-2010 гг.", которая предусматривает меры по созданию отечественной системы электронных государственных закупок, есть рекомендация не ждать "чужих разработок передовых технологий, чтобы затем догонять или закупать их". Программа ставит следующие цели: снижение затрат на проведение государственных закупок продукции; обеспечение прозрачности закупок, пресечение злоупотреблений при расходовании средств; увеличение конкуренции при получении заказов; ускорение процедур проведения конкурсных торгов; постепенное вхождение России в глобальную мировую систему электронной торговли. На наш взгляд, это справедливо не только для сферы государственных закупок, но и для системы электронных закупок в целом. Развитие электронных торгов должно стать действенным катализатором развития современных торговых технологий в России.

Для создания такой системы необходимо решить проблемы нормативно-правового обеспечения электронных торгов, их алгоритмизации, экономико-юридического оформления торговой площадки, взаимодействия электронных терминалов с заказчиками; проблемы создания сети, программного обеспечения по единым мировым стандартам, использования систем телесвязи и включения электронных торгов в мировую сеть космической связи, создания специализированных электронных баз данных по торгам, систем технической поддержки, электронной защиты информации и идентификации участников торгов, шифровки информации в сети электронных торгов.

Между тем в отечественной экономике есть много нерешенных задач, связанных с этой проблемой. Так, до сих пор недостаточно разработаны основы законодательства в области электронной торговли; бухгалтерский учет и налогообложение электронной торговли обладают рядом специфических особенностей, которые не находят подтверждения в действующем законодательстве; личность партнера и подлинность электронных документов не всегда могут быть установлены с достаточной достоверностью; по сравнению с обычным переговорным процессом согласование условий нестандартных контрактов при обмене электронными документами может быть затруднено. Затруднения вызывает и то обстоятельство, что отсутствует достаточно развитая инфраструктура бизнеса (транспорт, логистика, сервисные услуги и т.п.), соответствующая условиям глобализации и всеобщей доступности электронной торговли; нет и адекватной системы оценки и измерения качества предлагаемой продукции. Наконец, слишком велики инвестиционные и технологические риски. Поэтому при внедрении системы электронных закупок в отечественную практику предстоит учитывать те ключевые моменты, которые характеризуют мировые тенденции развития системы электронной торговли, а именно: и в большинстве развитых стран, и в России сложилась система закупок, основанная на организованных определенным образом потоках товаров, финансовых средств, информации. При этом закупки осуществляются в соответствии с нормами, процедурами и правилами, установленными действующим законодательством, и в соответствии со сложившейся практикой.

Следует иметь в виду также то, что технологические средства организации электронной торговли в настоящее время недостаточно развиты, а техническая оснащенность рабочих мест (в частности, рабочих мест специалистов-поставщиков) находится на низком уровне. Служащие далеко не всегда обладают достаточной квалификацией в сфере закупок, в том числе в электронной торговле. Это препятствует быстрому внедрению глобальной системы электронной торговли. Очевидно, что внедрение системы электронных закупок потребует ее поэтапного встраивания в сложившуюся практику закупок с постепенным замещением отдельных процедур и операций их электронными аналогами.

На наш взгляд, основные этапы перевода системы закупок на электронную основу должны включать: 1) объединение информации о закупках в единую базу данных; 2) создание подсистемы электронного документооборота; 3) перевод закупок простой стандартизованной и сложной продукции в электронную систему.

На первом этапе следует создать условия для координации закупочной деятельности различных заказчиков, сделать информацию о закупках максимально доступной, сформировать единую базу данных о закупках и проанализировать ее. На втором этапе надо создать подсистему электронного документооборота, дополняющую обычную систему обмена документами (т.е. в рамках одного тендера возможен обмен электронными документами и его дублирование бумажными носителями). В связи с этим необходимо предложить заказчикам альтернативный, более удобный, быстрый и дешевый способ распространения информации о процедурах закупок и способ подачи предложений на поставку товаров, а также повысить уровень стандартизации процедур и документации. Третий этап можно начинать с укрупнения заказов на простую стандартизованную однородную продукцию для перехода на электронную систему и обеспечения единых процедур и документации по закупкам.
Говоря об организации электронных закупок, надо исходить из того, что снабжение определенными группами материальных ресурсов имеет свои особенности, которые влияют на выбор системы обеспечения. Так, снабжение производства сырьем и основными материалами характеризуется ограниченной номенклатурой, большими объемами и относительной стабильностью, а также ограниченным составом поставщиков и необходимостью длительного хранения на складах значительных запасов. А обеспечение материалами и оборудованием для ремонта связано с широкой номенклатурой, поставляемой небольшими партиями или даже поштучно. В качестве оценочных критериев служат: цена, скидки и прочие условия расчета за поставку, точность соблюдения заданных сроков, количество, качество и максимально возможный объем поставки, качество обслуживания потребителя, финансовое состояние и репутация поставщика, а также длительность их совместной работы. Составленная на основе этих данных или аналогичных критериев характеристика альтернатив по степени получаемого эффекта является одновременно и типичной схемой оценки поставщиков. Несмотря на, казалось бы, глубокую проработку этой задачи современной теорией, при практическом ее решении в конкретной ситуации мы сталкиваемся с рядом проблем, имеющих неоднозначное решение. Это связано с рядом обстоятельств организационного и методического характера.

Во-первых, эта задача является многокритериальной, поскольку порой требует учета множества показателей, характеризующих поставщика и поставляемые им материальные ресурсы. Во-вторых, если говорить о крупных производственно-хозяйственных объединениях – концернах, корпорациях, холдингах, – то в организационном плане эта задача решается иначе, чем на отдельных предприятиях, имеющих простую линейную организационную структуру. В данном случае выполнение этой функции чаще всего передается специализированному звену управления, которое определяет потребности входящих в объединение предприятий, выбирает поставщиков, заключает с ними договоры и поставляет продукцию конкретным потребителям. В-третьих, независимо от организационной структуры и степени централизации управления снабжением выбор необходимых поставщиков может осуществляться двумя способами: на основе конкурсного отбора и без проведения тендера. В любом из этих вариантов выбор поставщиков материальных ресурсов осуществляется с учетом их оценки по следующим критериям:
величина затрат на закупки: отпускная цена (цена франко-поставщик) и транспортно-заготовительные расходы для потребителя;
качество поставляемых материальных ресурсов, их соответствие требованиям технологии и условиям использования в производственном потреблении;
надежность и стабильность поставщиков, а также соответствие продукции условиям заказа по срокам и объемам;
способы расчетов за поставляемые ресурсы: предоплата, оплата по факту поставки, аккредитив и т.д.

При выборе поставщиков необходимо руководствоваться не предлагаемой ими продажной ценой товара, а "приведенной ценой поставки", т.е. ценой с учетом всех возможных расходов: перевозки, погрузки-разгрузки, страхования, таможенной очистки (для импортных товаров), потерь от замораживания оборотных средств при предоплате, получения дополнительных средств в форме товарного кредита. Указанные параметры являются основными, но существуют и другие, дополнительные характеристики, которые учитываются при выборе поставщиков: способы отправки продукции, ее партионность и комплектность, послепродажное обслуживание, тара и упаковка, ответственность за их возврат и т.д. Сюда же можно добавить возможности оптимизации затрат на транспортировку продукции, такие, например, как использование математических моделей для оптимизации транспортных перевозок.

Особо следует остановиться на организации расчетов за материально-технические ресурсы с применением электронных технологий. Например, в системе ОАО "Газпром" автоматизация процессов обеспечения газодобывающих и газотранспортных дочерних обществ осуществляется в соответствии с принятой отраслевой концепцией интегрированной информационно-управляющей системы (ОИИУС) ОАО "Газпром".

Доля затрат, связанных с техническим обслуживанием, ремонтом и эксплуатацией оборудования и транспорта, в общем объеме закупок относительно невелика. Это приводит к тому, что большинство западных фирм не уделяют серьезного внимания снижению издержек в этой области. В отечественной же практике это соотношение иное, к тому же время и усилия, затрачиваемые на каждую мелкую операцию, и разнообразие эксплуатируемого оборудования и запчастей к нему (многие тысячи единиц), характерное для системы материально-технического обеспечения ОАО "Газпром", достаточно говорят о значимости проблемы.

Разработка и внедрение автоматизированных информационно-управляющих систем материально-технического обеспечения дочерними обществами и организациями "Газпрома" проводятся только с использованием средств проектирования, разработки, ведения баз данных и других программных средств, согласованных с центральным аппаратом ОАО.

В соответствии с политикой, принятой в "Газпроме", постоянно проводятся мероприятия по повышению эффективности процесса материально-технического обеспечения, поэтапному внедрению и использованию его участниками прогрессивных методов работы, в том числе с применением интернет-технологий. Приобретение материальных ресурсов в интернет-системах с функциями проведения расчетов в режиме реального времени осуществляется централизованными поставщиками только по согласованию с Департаментом МТО, машиностроения и ремонта "Газпрома".

Для организации электронных закупок материальных ресурсов в интернет-системе дочерние общества, организации и централизованные поставщики заключают договоры с уполномоченным банком, в котором открываются специальные счета. Подписание документов в интернет-системе осуществляется "Газпромом" посредством электронно-цифровой подписи. Кроме того, по договору стороны обмениваются документами, оформленными на бумажных носителях в соответствии с действующим законодательством. При поставках ресурсов расчеты в интернет-системе осуществляются при помощи денежных средств по системе "банк – клиент" также в соответствии с условиями заключенных договоров. В случае отсутствия денежных средств могут использоваться кредитные средства. Такой порядок поставок и расчетов при электронных закупках позволяет разграничить и повысить ответственность централизованных поставщиков за своевременное исполнение в полном объеме возложенных на них обязанностей.

Организация снабжения через Интернет открывает перспективу сокращения совокупных затрат, прежде всего трудовых. Так, размещение поставщиками каталогов выпускаемой продукции в Интернете избавляет от необходимости поиска и покупки каталогов и справочников, изданных на бумажных носителях, а внедрение автоматизированной системы поиска и оформления заказов существенно сокращает трудозатраты на эти операции.

Вполне достоверную (легко перепроверяемую через электронную почту) информацию можно получить, не отрываясь от своего компьютера. Работа становится намного интереснее, поскольку функции снабженцев уже не сводятся к простому оформлению заказов, но расширяются до ведения переговоров об условиях поставки, о предоставлении оптовых скидок и т.д. Система организации закупок через Интернет предоставляет им больше времени на поиск новых поставщиков и возможности для оперативного контроля над исполнением поставщиками договорных обязательств. Еще больший эффект получается в результате внедрения программных систем электронных платежей. По нашим наблюдениям, обработка соответствующих документов отнимает у руководителей закупочных отделов предприятий в среднем 35% рабочего времени, в зависимости от количества подписей, которые требуется собрать.

Установка системы интернет-снабжения дает возможность формировать и направлять заказы на поставку с помощью электронных средств. При этом достаточно ввести такой заказ в систему только один раз. Таким образом, экономится время работников службы снабжения компании (как и службы сбыта предприятия-поставщика, в чью систему запрос вводится тоже электронным способом). После этого автоматизированная система интернет-снабжения проводит авторизацию сделки и осуществляет оплату поставки уже без какого-либо вмешательства людей.

В расширении сферы электронной торговли, безусловно, заинтересованы обе стороны. Она позволяет снизить издержки не только покупателям, но и поставщикам, которых электронное взаимодействие вооружает такими возможностями, как подтверждение заказов, их календарное планирование, направление предварительных уведомлений о поставках, оформление счетов одним нажатием кнопки и направление их прямо в компьютеры потребителей. Все это сокращает затраты поставщика за счет автоматизации операций, ранее выполнявшихся вручную.

Благодаря внедрению электронных каталогов изготовители имеют возможность представить подробную информацию о предлагаемых товарах и услугах избранному ими кругу потенциальных покупателей в гораздо более привлекательной форме, чем с помощью каталогов, изданных типографским способом. Электронные каталоги сводят типографские расходы к нулю, а затраты на распространение – к минимуму.

Существенно снижается вероятность ошибки при оформлении заказов благодаря легкости пополнения электронных каталогов новыми видами продукции и обновляемыми ценами. Экономия времени на разрешении проблем, возникающих в процессе приема заказов, позволяет поставщикам уделить больше внимания расширению диапазона услуг и улучшению качества обслуживания потребителей.

Использованная литература
1. Корнев Г.И. Учет, еще раз учет…//Новости торговли. – № 5 (38). 2001.
2. Бойетт Д.Г., Бойетт Д.Т. Лучшие идеи мастеров управления. – М.: Ирвин (Eleventh Edition), 2001.
3. Дил Р. Стратегии дэйтрейдера в электронной торговле. – М., 2003.
4. Семенов Ю.А. Протоколы Интернет для электронной торговли. – М.: Горячая линия. Телеком, 2003.