Эффективная стратегия визитов

Каковы сегодня особенности автоматизации российских фармацевтических компаний? Ольга Сергеевна Рубцова, руководитель департамента отраслевых внедрений компании Sputnik Labs, занимающейся разработкой и реализацией механизмов, повышающих контроль над бизнесом с помощью современных информационных технологий, оценивает нынешний уровень информатизации фармацевтики.

Ольга РУБЦОВА
Эффективная стратегия визитов
"Экономические стратегии", №7-2005, стр. 106

Каковы сегодня особенности автоматизации российских фармацевтических компаний? Ольга Сергеевна Рубцова, руководитель департамента отраслевых внедрений компании Sputnik Labs, занимающейся разработкой и реализацией механизмов, повышающих контроль над бизнесом с помощью современных информационных технологий, оценивает нынешний уровень информатизации фармацевтики.

Фармацевтический рынок – один из самых конкурентных. Производители лекарственных препаратов не могут рассчитывать на то, что хорошей формулы и красивой упаковки будет достаточно для удержания позиций на рынке. Медицинский представитель фармацевтической компании, задача которого – сформировать и удержать лояльность врача именно к этому производителю (в результате врач будет рекомендовать пациентам препараты именно этой компании), должен очень четко понимать свою целевую аудиторию и стратегию работы с ней. Совершая ежедневно более 10 визитов, медицинский представитель не может поименно помнить всех врачей, содержание и результаты предыдущих визитов. Эта информация имеет первостепенное значение. Если ею не пользоваться, если каждый раз встречаться с врачом как в первый раз, то, скорее всего, в один прекрасный день медицинского представителя просто не пустят в кабинет.

Чтобы этого не случилось, медицинский представитель обязан четко планировать каждый визит, причем в этом планировании должна участвовать и компания. Форма такого участия обусловлена стратегией развития, ассортиментом препаратов, уровнем продаж в данном регионе, историей отношений с конкретным врачом, результативностью и технологией работы медпредставителя и многим другим. Фактически, опираясь на медпредставителей, компании-производители формируют и осуществляют четкую маркетинговую стратегию.

Без информационных технологий работа медицинского представителя в отдаленном регионе совершенно не видна в центральном офисе, а информация о продажах поступает через длительный промежуток времени, когда многие возможности уже упущены. Как ежедневно помогать ему формировать эффективную стратегию визитов? К сожалению, даже сегодня многие российские фармацевтические компании пытаются обходиться бумажными листочками, в лучшем случае – excel-файлами, куда медпредставители заносят отчеты о визитах, сведения о продажах и др. При этом многое остается "за бортом", например информация о действующих маркетинговых акциях, планируемых семинарах, выделенных и потраченных бюджетах.

На Западе, например, ни одна фармацевтическая компания просто не представляет своей работы без специализированного программного обеспечения, которое не только автоматизирует и анализирует работу медицинских представителей, но и решает главную задачу – позволяет построить маркетинг замкнутого цикла. Эти решения вполне доступны и российским компаниям. Более того, они уже внедряются. Так, лучшие технологии, заложенные, к примеру, в отраслевом решении Siebel Pharma, позволяют торговым представителям работать с системой из любого уголка России, не ощущая того, что данные проходят тысячи километров, прежде чем появиться на экране компьютера.

К сожалению, в России сегодня еще не все фармацевтические компании доверяют информационным технологиям и западному опыту. Тем не менее многие из них уже ощущают объективную необходимость в автоматизации всего процесса донесения информации до конечного покупателя. Но, во избежание ошибок западных компаний, необходимо максимально использовать накопленный мировой опыт – причем как игроков фармацевтического рынка, так и IT-компаний. Ведь только вместе можно добиться наилучшего результата в каждой конкретной компании.