Банки: корпоративный ритейл в России. Анализ структуры корпоративных клиентов 13 крупнейших российских банков

В преддверии перемен

Банковская система является главным элементом деловой инфраструктуры государства. Уровень развития банковского сектора отражает степень развития экономики, финансового рынка, системы налогообложения и правового регулирования, а также уровень монетизации экономики. Банковский сектор является единственной нитью, позволяющей распутать клубок материальных отношений участников национального (или глобального) рынка. К классическим функциям банковской системы — аккумулированию денежных средств населения и предприятий, трансформации сбережений в кредиты и инвестиции — в XXI веке добавились, например, такие функции, как предотвращение использования кредитных организаций в незаконной деятельности, обеспечение прозрачности рынков, распространение эффективных технологий управления бизнесом.

В настоящее время российская банковская система включает около 1330 банков (в том числе 125 с участием нерезидентов) (1), активы которых составляют примерно 37% ВВП. По итогам 1 полугодия 2003 года активы 100 крупнейших банков выросли на 18,2% — до 3,6 трлн руб., капитал на 11,8% — до 0,5 трлн руб., депозиты физических лиц на 20,5% — до 1,1 трлн руб., кредитование населения увеличилось на 58% и составило 135 млрд руб. Нужно заметить, что основную часть роста активов банков и депозитов физических лиц обеспечил Сбербанк, активы которого выросли на 40,6% — до 1,292 трлн руб., а депозиты физических лиц — до 820,5 млрд руб. (75% от общей суммы).

Прибыль 100 крупнейших банков по итогам 2003 года ожидается в размере 130 млрд руб. против 90 млрд руб. в 2002 году (рост на 44%). Среди важнейших показателей, характеризующих национальную банковскую систему, необходимо отметить долю кредитов реальному сектору экономики в совокупных активах банковского сектора (около 34%), отношение этих кредитов к ВВП (примерно 12%), долю крупных кредитных рисков в активах банковского сектора (около 30%) и долю долгосрочных обязательств со сроком исполнения свыше года в совокупных обязательствах банков (около 10%).

Анализируя динамику развития российского банковского сектора, эксперты сходятся во мнении о продолжении его роста в ближайшие пять лет, при условии роста ВВП и повышения реальных доходов населения. Вместе с увеличением спроса на банковские услуги количество точек обслуживания должно возрасти в пять-семь раз. По оценкам экспертов компании Ernst & Yong, в России уже к 2005 году начнется бум потребительского кредитования — до 20–30% автомобилей и бытовой техники будет закупаться в кредит на сумму до 2 млрд долл. После неизбежного падения ставок до уровня менее 10% годовых в валюте возрастет спрос на ипотечные кредиты.

Банковская деятельность, как и любой другой высокодоходный сектор услуг, отличается высоким уровнем информационной закрытости. Жесткие требования Центробанка по раскрытию информации, мощная система мониторинга основных показателей деятельности банков, требования корпоративных кодексов управления и другие механизмы, казалось бы, уже давно должны были сделать рынок банковских услуг в России образцом прозрачности и стабильности. Однако каждый из нас является свидетелем безуспешной борьбы Центробанка с «дутыми» капиталами банков, масштабными схемами «обналичивания» и «обезналичивания» теневых доходов, обслуживанием лжеэкспортных контрактов и «зарплатных» схем, другими проблемами банковского сектора, стоимость которых для государства исчисляется сотнями миллиардов рублей в год. С другой стороны, и общие трудности, и достижения банковского сектора по-разному влияют на банки различных типов (здесь мы подошли к другой проблеме — классификации банков). Так, например, банки, имеющие отношение к «обналичиванию» теневых доходов, немногочисленны и, в принципе, достаточно хорошо известны, а негативное влияние данной проблемы распространяется без преувеличения на всю экономику страны.

Банковский сектор в нашей стране считается слабым звеном, значительная доля его капитала сформирована государством, а 75–80% ресурсов для кредитования и инвестиций (депозитов населения) аккумулируется, по-сути, государственным Сбербанком. Развитие банковской системы и рынка банковских услуг России наталкивается на ограничения, связанные как с состоянием национальной экономики, так и с качеством управления на всех ее уровнях. Проблемы данного рынка, на наш взгляд, имеет смысл разделить на две большие группы: объективные (долгосрочные, внешние по отношению к отдельным участникам рынка и практически не поддающиеся индивидуальному разрешению) и субъективные (тактические, внутрибанковские, управляемые).

Объективные проблемы рынка

К числу объективных факторов, сдерживающих развитие рынка банковских услуг в России, необходимо, на наш взгляд, отнести:

Помимо перечисленных проблем существует еще и ряд негативных тенденций, свойственных банковскому сектору в целом. Несмотря на внешний рост абсолютных показателей банковской системы, маржа — разница между доходностью активов и стоимостью пассивов — снижается. Причем данная тенденция верна как для крупных банков, так и для малых. Это происходит в связи с общим падением уровня ставок в экономике, усилением рыночной конкуренции банков за лучших клиентов и другими факторами.

К числу важных, но слабо контролируемых факторов развития банковского сектора в России следует отнести также дефицит доверия со стороны потенциальных клиентов (как населения, так и компаний). Если в сегменте крупных клиентов институт доверия достаточно хорошо заменяет «знание» партнеров, то рынок небольших компаний и населения исторически характеризуется высоким уровнем недоверия его участников друг к другу. Так, c одной стороны, не всякий предприниматель решится взять кредит, например, в том же «Альфа-Банке», опасаясь, что в конечном итоге его бизнес станет достоянием соответствующей ФПГ. С другой стороны, не каждый банк решится дать крупный кредит малоизвестному предпринимателю (на память приходит история с группой «Савва», которая не только не сумела вернуть «Альфа-Банку» 400 тыс. долл., но еще и помешала ему обратить взыскание на залог). Последняя проблема становится все более актуальной. По мнению многих банковских аналитиков, 2003 год отличается значительным ухудшением ситуации с просроченными кредитами банков, что уже в ближайшей годовой перспективе грозит системным кризисом «плохих долгов», выбросом на рынок больших объемов заложенных активов (особенно недвижимости) и, как следствие, обвалом цен на ключевые активы и кризисом их ликвидности.

Субъективные проблемы рынка

Суть большинства проблем, на которые каждый банк может и должен влиять, лежит в двух плоскостях — качестве стратегии банка и качестве управления банком. Даже наилучшая стратегия теряет смысл, если в организации нет успешных менеджеров и налаженной системы управления, необходимой для ее реализации. И, наоборот, без верной стратегии самая современная система управления не в состоянии обеспечить эффективность бизнеса. Только решив обе проблемы, банк получает возможность создать долгосрочные конкурентные преимущества. С этой точки зрения субъективные проблемы российских банков можно сгруппировать в два класса:

Проблемы качества стратегии:

1. Незнание существующих и потенциальных клиентов, динамики развития их рынков, производственных и товаропроводящих цепочек, в которых они участвуют, стратегической структуры отношений хозяйствующих субъектов, целей и интересов их участников, схемы перераспределения капитала (4). В большинстве банков не сформирован системный подход к изучению ключевых проблем и потребностей клиентов.

2. Слабые межличностные связи топ-менеджмента банков и предприятий-клиентов.

3. Низкое качество предложения банковских продуктов: отсутствие четкой специализации и позиционирования, узость ассортимента, нарушение баланса между стандартными и индивидуальными продуктами, слабая взаимосвязь продуктов, функциональная направленность продуктовых портфелей.

4. Плохая структура клиентов и соответствующих доходов по всем критериям: рыночной, отраслевой и региональной принадлежности организаций, масштабам их бизнеса, участия в группах и торгово-производственных процессах.

5. Низкая эффективность использования рыночных возможностей, информации, свободных денежных ресурсов, квалификации персонала, банковской инфраструктуры.

Проблемы качества управления:

6. Недостаток квалифицированных специалистов и управленцев как необходимого условия успешности проектов и продуктов банков.

7. Управление абстрактными «продуктами», а не своим «предложением» конкретным клиентам. Банки «спрашивают» клиентов, чего бы они хотели, вместо того чтобы самим активно просчитывать и грамотно предлагать решение задач, предварительно проработав и выстроив схему их реализации.

Результаты исследования структуры рынка 13-ти ведущих банков

В качестве иллюстрации современного состояния рынка банковских услуг в России мы приводим результаты исследования структуры корпоративных клиентов некоторых крупных банков (за исключением участника рынка с «аномальными» показателями — Сбербанка). Состав анализируемой группы был сформирован исходя из размеров чистых активов без учета принадлежности банка к определенным сегментам рынка. В основе методологии и технологических решений настоящего исследования лежит инструментарий авторской теории матриц влияния [1,2,3] и методика парных сравнений, широко освещенная в специальной литературе. Благодаря систематизации данных регистрационных учреждений, публикаций в средствах массовой информации, высказываний менеджеров, а также анализу крупных заемщиков банков, эксперты оценили реальную структуру клиентов выбранных банков (см. таблицу 1). При этом группа анализируемых банков рассматривалась как единое целое, своеобразный квазибанк.

Таблица 1. Экспертная сглаженная оценка структуры корпоративных клиентов центральных подразделений анализируемых банков
Источник: ИА «Интегрум», другие открытые источники.

	Число корпоративных клиентов*	Число стратегических корп. клиентов	Доля существенных корп. клиентов
«Внешторгбанк»	D	10	D
«Газпромбанк»	E	13	C
«Альфа-Банк»	B	16	D
«Межпромбанк»	F	23	C
«Банк Москвы»	A	22	F
«МДМ-Банк»	E	10	B
«Международный
московский банк»	E	14	C
«Росбанк»	E	17	D
ПСБ	D	5	F
«Ситибанк»	E	18	C
«Райффайзенбанк Австрия»	D	15	B
«Траст» (ДИБ)	F	15	B
«Петрокоммерц»	E	8	C
* Частные коммерческие и некоммерческие организации-резиденты.

Примечание: характеристика классов

Класс банка	Среднее число корпоративных клиентов	Доля существенных корпоративных клиентов
A	Более 10000	более 50%
B	7000–10000	40–50%
C	5000–7000	30–40%
D	3000–5000	20–30%
E	1000–3000	10–20%
F	До 1000	До 10%

Несмотря на достаточно внушительное суммарное число действующих клиентов анализируемой группы банков, количество уникальных клиентов составляет от него примерно половину. В свою очередь, доля существенных корпоративных клиентов не превышает десяти процентов от общей численности. Как видно из таблицы, структура клиентов крупнейших столичных банков, проанализированная всего лишь по двум критериям, сильно отличается в каждом конкретном случае. Полученный результат может достаточно рельефно характеризовать качественные характеристики объектов анализа. Если же добавить дополнительные характеристики, например, принадлежность предприятий-клиентов к тому или иному рынку или бизнес-группе, то понимание экономического «строения» и возможностей влияния (потенциал) банка станет еще более глубоким. Анализируя усредненные показатели группы банков, можно заметить, что доля корпоративных клиентов в общем числе клиентов-организаций составляет около 60%, доля стратегических клиентов в числе корпоративных клиентов — порядка 1,5%, а существенных клиентов — около 30%.

Ранжируя далее экономическое влияние существенных корпоративных клиентов, мы попытались прояснить структуру распределения клиентов виртуального квазибанка. Мы заметили, что есть группа ключевых потребителей банковских услуг, на 4% которых по численности приходится более 80% рынка по объему. Это стандартная для практически любого современного рынка ситуация, которая подтверждает, что в чистом виде классической конкуренции и рынков не существует.

Полученные результаты анализа клиентского портфеля выбранных банков достаточно сильно коррелируют с результатами похожего исследования журнала «Прямые инвестиции» (см. таблицу 2). Возможные расхождения в оценках структуры клиентов некоторых банков объясняются различием целей и методологии анализа.

Таблица 2. Рейтинг банков по количеству рублевых счетов с ежемесячным оборотом более 1 млн руб.

Источник: Прямые инвестиции. 2003. №5(13). С.19.

Место/Банк	Общее количество «работающих» рублевых счетов (шт.)	Количество «работающих» рублевых счетов с ежемесячным оборотом более 1 млн руб. (шт.)	Доля «работающих» рублевых счетов с ежемесячным оборотом более 1 млн руб.
1. Сбербанк России	103 416	11 929	11,5%
2. «Банк Москвы»	14 648	2 330	15,9%
3. «Автобанк»	11 700	1 621	13,9%
4. МИНБ	9 919	1 216	12,3%
5. «Возрождение»	9 729	1 039	10,7%
6. «Альфа-Банк»	9 569	2 411	25,2%
7. «Внешторгбанк»	7 798	1 208	15,5%
8. «Ситибанк»	7 426	937	12,6%
9. «АБН Амро Банк»	5 613	510	9,1%
10. «Содбизнесбанк»	5 755	790	13,7%
11. ПСБ	5 430	568	10,5%
12. «Импэксбанк»	5 446	896	16,5%
13. «Гута-банк»	5 504	1 019	18,5%
14. «Менатеп СПб».	5 104	867	17,0%
15. «Югбанк»	3 239	209	6,5%
16. «МДМ-Банк»	3 922	1 174	29,9%
17. «Кредиттраст»	3 309	714	21,6%
18. «Уралсиб»	2 950	368	12,5%
19. «Газпромбанк»	3 221	655	20,3%
20. «Диалог-оптим»	3 224	769	23,9%
21. «Инвестсбербанк»	2 972	638	21,5%
22. «БИН-Банк»	3 049	789	25,9%
23. «Московский
кредитный банк»	3 218	1 026	31,9%
24. «Мосстройэкономбанк»	2 324	221	9,5%
25. «Промсвязьбанк»	2 871	942	32,8%
26. «Традо-банк»	2 182	280	12,8%
27. «Балтийский»	2 073	201	9,7%
28. «Международный
московский банк»	2 796	969	34,7%
29. «Мастер-банк»	2 715	895	33,0%
30. РГБ	2 228	451	20,2%
Всего:	253 350	37 642	14,9%

Решения

Наше исследование было бы неполным, если бы мы не поделились своим видением решения проблем российского рынка банковских услуг. В ходе изучения других рынков услуг (например, строительных работ, аудита и консалтинга, системной интеграции, телекоммуникаций, оптовой торговли), результаты части из которых были опубликованы ранее в «ЭС», мы обнаруживали похожие проблемы и, соответственно, возможные пути их решения (см. таблицу 3).

Таблица 3.

Проблема	Возможное решение
Дефицит доверия, правовая незащищенность участников рынка.	1.1. Организация системы архивации и распространения информации о конкретных случаях нарушения прав участников банковского рынка и их восстановления (в том числе создание кредитных бюро). 1.2. Создание профессионального исполнительного органа по льготной защите прав участников «Адвокат». 1.3. Принятие жесткого закона о субсидиарной ответственности нарушителей прав участников рынка, сокращении и лимитировании сроков рассмотрения дел, максимальное ужесточении санкций.
Монополизация важнейших секторов рынка иностранными банками.	1.4. Организация мониторинга изменения доли рынка каждого участника (банков и их клиентов), в том числе глубокий анализ и сегментация рынка, разработка системы параметров мониторинга и методологии их учета.
Информационная закрытость рынка.	1.5. Создание механизма сбора, обработки и распространения обезличенной информации о динамике деловой активности групп участников банковского рынка России (группы определяются в соответствии с классификатором сегментов банковского рынка, см. п. 1.4.).
Отсутствие притока системной информации для стратегического управления банком (следствие — незнание актуального состояния существующих и потенциальных клиентов, их рынков, конкурентов, зависимых сторон).	1.6. Разработка единых рекомендаций (стандарта) по формированию перечня (статей стратегического баланса) информационно-аналитических материалов и каналов их поступления в подразделения банков, участвующих в реализациипроцедур стратегического управления. 1.7. Разработка рекомендаций (стандарта) по внутрибанковскому управлению (сбор, интеграция и перераспределение) информационными потоками всех подразделений.
Размытая и слабо управляемая структура нестратегических клиентов банка, отсутствие долгосрочных конкурентных преимуществ в конкретных секторах рынка.	1.8. Внедрение в банке процедур стратегического управления работой с малыми группами нестратегических клиентов (существующих и потенциальных), включающих в себя: · непрерывный анализ потоков информации о рынках целевых групп клиентов; · идентификацию участников производственных и товаропроводящих цепочек, связанных с рынками клиентов — бизнес-групп, регионов, отраслей; · формирование справочников о связанных между собой субъектах · (по различным признакам); · промышленное формирование и коррекция бизнес-стратегии работы с малыми группами связанных между собой клиентов.
Низкое качество и примитивность ассортимента банковских продуктов, отсутствие «изюминок» для конкретных групп клиентов.	1.9. Внедрение процедур системного просчитывания потребности малых групп клиентов (связанных одним бизнес-процессом) в конкретных продуктах, промышленной разработки форм и каналов индивидуального предложения банковских решений. 1.10. Интеграция банковских продуктов с другими продуктами рынка деловых услуг (обучение, управленческое и IT-консультирование, подбор персонала, маркетинг, аналитика, экономическая безопасность, PR и др.) на базе современных информационных технологий.

Интересно, что решения многих частных проблем банков очень похожи на решения общих проблем рынка. Наболевшие вопросы могут и должны быть системно решены с помощью новой организации внутрибанковской информационной среды и ее интеграции с достаточным набором внешних информационных потоков. Однако полноценная реализация такого решения невозможна без создания полугосударственного некоммерческого центра по непрерывному аналитическому обеспечению банковской деятельности, организации внешних информационных потоков в приемлемых для банков форматах.

В следующих публикациях мы постараемся рассказать о конкретных механизмах и методологии функционирования нового института банковской системы России, необходимость появления которого продиктована самим временем.

 

Библиография

1. Котелкин А.И., Мусин М.М. Матрицы влияния: основные понятия. М.: ИПТМ РАН. 2002.
2. Котелкин А.И., Мусин М.М. Матрицы влияния: теория и практика экономического управления. М: «Лето», 2003.
3. Мусин М.М. Ресурс влияния: основы теории матриц влияния. М: «Знание». 2002.
4. Вестник Банка России. 2002. № 33 (611).