Уверенно шаг за шагом

Овальная синяя табличка и желтая надпись «Старый Лекарь» уже давно знакома каждому, кто пробегает или проезжает по московским улицам. Само название вызывает ассоциации с добрым доктором Айболитом… Бренд «Старый Лекарь» — сеть аптек, лицо фармацевтической компании «Морон», единственного ее поставщика. Между тем за 10 лет своего существования компания, начинавшая свою деятельность на фармацевтическом рынке Москвы и Подмосковья, теперь уже осуществляет поставку лекарственных средств во многие регионы России. Сотрудничество с ведущими зарубежными и российскими производителями лекарственных средств позволяет компании предлагать широкий и оптимально рассчитанный ассортимент препаратов и изделий медицинского назначения, что, в свою очередь, вывело сегодня ООО «Морон» на одно из ведущих мест среди фармацевтических фирм. Так, Игорь Яньков, генеральный директор «Морона», возглавил список лучших розничных поставщиков фармацевтической продукции в рейтинге 1000 наиболее профессиональных менеджеров, опубликованном газетой «Коммерсант». Недаром эмблема компании по форме напоминает корону!
Фармрынок в России сейчас развивается стремительными темпами, однако на пути этого развития стоит множество проблем. Засилье иностранных конкурентов, пресловутая контрафактная продукция… Насколько актуальны эти проблемы для «Морона»? Как «придать» фармбизнесу инвестиционную привлекательность? Как решаются в компании вопросы профессиональной и корпоративной этики? Предлагаемая Вашему вниманию беседа Ольги Бардовой, заместителя главного редактора «ЭС» с генеральным директором компании «Морон» Игорем Павловичем Яньковым даст ответ на эти и многие другие вопросы.

Игорь ЯНЬКОВ
Уверенно шаг за шагом
"Экономические стратегии", №7-2005, стр. 86-93

Овальная синяя табличка и желтая надпись "Старый Лекарь" уже давно знакома каждому, кто пробегает или проезжает по московским улицам. Само название вызывает ассоциации с добрым доктором Айболитом… Бренд "Старый Лекарь" – сеть аптек, лицо фармацевтической компании "Морон", единственного ее поставщика. Между тем за 10 лет своего существования компания, начинавшая свою деятельность на фармацевтическом рынке Москвы и Подмосковья, теперь уже осуществляет поставку лекарственных средств во многие регионы России. Сотрудничество с ведущими зарубежными и российскими производителями позволяет компании предлагать широкий и оптимально рассчитанный ассортимент препаратов и изделий медицинского назначения, что, в свою очередь, вывело сегодня ООО "Морон" на одно из ведущих мест среди фармацевтических фирм. Так, Игорь Яньков, генеральный директор "Морона", возглавил список лучших розничных поставщиков фармацевтической продукции в рейтинге 1000 наиболее профессиональных менеджеров, опубликованном газетой "Коммерсант". Недаром эмблема компании по форме напоминает корону! Фармрынок в России сейчас развивается стремительными темпами, однако на пути этого развития стоит множество проблем. Засилье иностранных конкурентов, пресловутая контрафактная продукция… Насколько актуальны эти проблемы для "Морона"? Как "придать" фармбизнесу инвестиционную привлекательность? Как решаются в компании вопросы профессиональной и корпоративной этики? Предлагаемая Вашему вниманию беседа Ольги Бардовой, заместителя главного редактора "ЭС", с генеральным директором компании "Морон" Игорем Павловичем Яньковым даст ответ на эти и многие другие вопросы.

Как Вы оцениваете уровень и темпы развития фармацевтического рынка в России в 2005 г.? Год подходит к концу, можно ли подводить итоги?

Итоги подводить можно. Самое главное событие для фармрынка – исполнение Закона № 122 и Федеральной программы по замене льгот денежными выплатами. Задача фармацевтических компаний – обеспечение определенной категории граждан бесплатными медикаментами. Планировалось, что на это будет отпущено порядка 50 млрд руб., но пока выделено только 30 млрд. Средства будут освоены не полностью, и для этого достаточно много причин. Я бы не хотел на этом останавливаться, потому что компания "Морон" не является поставщиком по данной программе, хотя сама программа очень важна для развития рынка.

Если говорить о российском фармацевтическом рынке в целом, то наиболее значимый положительный фактор – это то, что объем его увеличился на 1 млрд долл. Возможно, компании, которые участвовали в осуществлении упомянутой программы, имеют и другие преимущества, ведь некоторые медикаменты, поставленные в ее рамках, попали на коммерческий рынок. А вот для тех, кто остался в стороне, сезон, в общем, оказался достаточно сложным из-за того, что коммерческий рынок несколько сузился и другим игрокам, дистрибьюторским компаниям, на нем было теснее, чем обычно, – вырос уровень конкуренции.
Кроме того, пять компаний, осуществлявших поставки, испытывали нехватку оборотных средств и стремились получить дополнительный объем реальных денег.

В этой связи со второго квартала 2005 г. усилилось ценовое давление на коммерческий рынок. Наша компания на себе ощутила всю сложность ситуации, особенно во втором и третьем квартале. Сейчас обстановка на рынке изменилась к лучшему, правда, есть проблемы по ряду ассортиментных групп. Рынок перенасыщен товарами, по программе завезли больше, чем можно продать. Насколько я знаю, на сегодняшний день дистрибьюторы приняли решение препятствовать попаданию данных товаров на коммерческий рынок.

В соответствии с какими критериями отбирались те пять компаний, о которых Вы упомянули? Участвовала ли в тендере компания "Морон"?

Все это крупные компании. Критерии, по которым их отбирали, были определены Минздравом, и каковы они, мне неизвестно, так же как неизвестно, почему компаний именно пять. Тендера не было. Это определенное административное решение, оно действует только в течение 2005 г. 17 ноября будет проведен тендер на 2006 г. Думаю, что количество компаний – участников программы значительно расширится.

Известно, что Закон № 122 вызвал в России бурную реакцию. А как бы Вы его оценили?

По данным, опубликованным в Интернете, 42% из 14 млн льготников отказались от медикаментов и предпочли получить деньги. Таковы факты. Конечно, осуществление программы идет не так, как хотелось бы. Как говорил В.С. Черномырдин, хотели как лучше, а получилось как всегда. Идея программы правильная, очень хорошая. Без сомнения, конкретный больной получит медикаментов больше, чем на 350 руб. Но главное – сделать так, чтобы эти медикаменты были доступны людям, которые в них нуждаются. Здесь масса организационных и технологических проблем. В России, к сожалению, многие аптеки не имеют компьютеров, не приспособлены к заполнению и учету новых форм рецептов. Нельзя сказать, что во всем виноваты только дистрибьюторы, которые не справились с поставленной задачей. Не последнюю роль здесь сыграла отсталость нашей аптечной сети, особенно региональной – она была технически не подготовлена к реализации этого проекта. Правда сейчас картина несколько изменилась – есть определенные улучшения.

Как Вы оцениваете качество производимых в России лекарственных препаратов? Какова система его оценки и контроля, в том числе в Вашей компании?

Я патриот и потому считаю, что большинство наших лекарств не хуже, чем болгарские, польские или немецкие. Требования к качеству соблюдается, тем более что рынок диктует ужесточение стандартов. В ближайшие 3-5 лет качество медикаментов будет значительно повышено.

Тем не менее в последнее время в средствах массовой информации очень часто поднимается вопрос о том, что чуть ли не 90% лекарств, продающихся в России, – это фальшивки. Почему так происходит?

В этой связи упоминаются разные цифры – 90, 30 и даже 20%. Поверьте, это спекуляции. На самом деле, если говорить о поддельной продукции, то речь может идти не более чем о 7-8%.

В нашей стране порядка 80% рынка занимают крупнейшие компании. Все они, в том числе и компания "Морон", покупают медикаменты напрямую у производителя. Могу гарантировать, что мы не продаем поддельный товар.

С другой стороны, иногда закупки осуществляются на вторичном рынке, и здесь есть вероятность нарваться на подделку. Но доля таких закупок ничтожна.

Существует мнение, что процесс концентрации бизнеса на фармацевтическом рынке идет очень быстрыми темпами и через несколько лет в России останется не более десятка компаний-дистрибьюторов. Согласны ли Вы с такой точкой зрения?

Думаю, что в ближайшие 5-10 лет на рынке будет действовать не меньше фармацевтических компаний, чем сегодня. Другой вопрос, сколько среди них останется национальных дистрибьюторов. Полагаю, что такой большой стране, как Россия, нужно как минимум 10 национальных компаний. В Америке и то 10 основных дистрибьюторов, в Бразилии – 50.

Представьте себе, что изобретут лекарство от рака. И какая-нибудь компания, став его единственным поставщиком в России, установит на него непомерно высокую цену. Есть ли какие-то рычаги, с помощью которых можно было бы повлиять на решение дистрибьютора, или назначенная им цена будет окончательной?

К сожалению, у нас в России все может быть, в том числе и картельные соглашения. Но если развитие фармрынка пойдет путем естественного отбора, то в конечном итоге это приведет к тому, что на рынке останется столько дистрибьюторов, сколько ему необходимо. Даже если компаний будет 5 – это уже не монополия.

Наметилась тенденция выхода на отечественный рынок западных производителей, которые со временем будут продавать продукцию минуя дистрибьюторов. Если в России сохранится стабильная ситуация, эта тенденция будет развиваться. Уже сейчас одни западные производители организуют у нас "рублевые" склады, а другие намереваются это сделать. Мы называем это рублевыми каналами: они открывают здесь свои ЗАО, нанимают персонал и завозят крупные партии растаможенного товара, таким образом приближая его к потребителю. Такая тактика позволяет зарубежным компаниям нарастить свои ресурсы с точки зрения продвижения товаров на рынки, улучшить логистику, оптимизировать затраты при ввозе товара.

А Вам это выгодно?

Нам, может быть, это и не совсем выгодно, но такова объективная тенденция. От нашего мнения ничего не зависит.

Сейчас иностранцев на российском фармрынке более половины – 65-70%. А что произойдет после вступления России в ВТО?

Не исключаю, что доля продаж российских медикаментов будет расти. Федеральная программа поддерживает отечественного производителя, который может выпускать более дешевую продукцию. При проведении тендеров предпочтение также всегда отдается отечественному производителю. Все это будет способствовать увеличению российской доли на фармрынке. Западные компании постараются выдвинуть свои склады на территорию Российской Федерации. К этому их подталкивает таможенное законодательство. Они будут либо налаживать здесь собственное производство, либо упаковывать товар, либо размещать заказы на наших предприятиях. Поэтому многие владельцы цехов в России сейчас надеются на то, что, кроме прочего, будут выполнять заказы западных производителей, расфасовывая их продукцию.

Уровень инвестиционной активности в фармацевтическом секторе оставляет желать лучшего. Какие шаги необходимо предпринять, чтобы изменить ситуацию?

Я бы не сказал, что в фармотрасли плохой инвестиционный климат. На самом деле в связи с расширением рынка поток инвестиций увеличился. У нас на глазах растут производства, строятся новые цеха и заводы, идет реконструкция старых. Введение JMP заставляет проводить модернизацию мощностей. По-моему, инвестиционный климат в отрасли улучшается.

Компания "Морон" была создана в начале 1990-х гг. Как ей удалось выжить в 1998 г.? Чем объясняется ее успешное развитие сегодня?

Прежде всего собственники – я и мой брат – приняли стратегическое решение: не бросать компанию с долгами, как сделали некоторые, не бежать от трудностей. Мы отпускали импортный товар по курсу 1:6, а рассчитываться за него приходилось по курсу 1:26-30. Все аптеки работали в кредит.

Ситуация была удручающая?

Конечно, компания потеряла на кризисе треть заработанных денег. И хотя она тогда была не очень большой, сумма ущерба составила более миллиона долларов. Нам повезло, что в тот момент у нас было мало валютных обязательств. Третье – разумное сочетание собственных оборотных и заемных средств. Все это позволило компании удержаться на рынке. В течение года мы реструктурировали долги, постепенно расплачивались по поставкам. Производители пошли нам навстречу, дали небольшие скидки, и в конечном итоге мы вышли из кризиса. С одной стороны, жаль, что потеряли два года, с другой – нельзя забывать: кризис подкосил 80% фармакологических компаний, в том числе в регионах. Тот, кто остался, кто имел товар и деньги, получил определенное преимущество. Компании "Морон" не просто удалось выжить, за истекшее после кризиса время она выросла в 25 раз.

Как Вы думаете, возможно ли в России повторение подобных кризисов? Поможет ли в такой ситуации страхование рисков? Что вообще Вы думаете о страховании?

К страхованию я отношусь положительно, мы страхуем все, что можно застраховать: компанию, товар, площади, помещения, имущество. Что касается страхования рисков, мы этого не делаем. Либо это связано с нашим менталитетом, либо услуга страхования рисков не столь дешева, чтобы к ней прибегать.

Я прочла в Вашем рекламном буклете: "Не торопясь и постепенно, из года в год вперед, вперед, без колебаний и сомнений "Морон" уверенно идет". Стратегия Вашей компании опирается на политику step-by-step – не рывками, семимильными шагами, а потихоньку двигаться в нужном направлении?

И да и нет. Как я уже сказал, с 1999 г. наша компания выросла в 25 раз по объему продаж. Значит, нельзя сказать, что эти 6 лет мы потихонечку двигались вперед. Такой прогресс в Европе показался бы фантастическим. Но у нас развивающийся рынок, здесь все возможно. Если говорить о перспективах, то я соглашусь с вашей логикой. Для компании желателен рост примерно 25% в год.

Ваша компания раньше именовалась "Орон" – так называется озеро на севере Иркутской области. Затем, когда она была переориентирована на Москву и Московскую область, к ее названию прибавилась буква "М". Насколько я знаю, сегодня Вы планируете выход в регионы. Значит, в ближайшее время буква "М" снова исчезнет?

Пока идет разработка стратегии. Мы изучаем возможности, хотим понять, каким фармакологический рынок будет через 5 лет, и определить, стоит ли инвестировать в региональное развитие. А если стоит, то сколько и какими темпами. До конца года решение будет принято. Безусловно, приоритетным направлением работы для нас остается развитие розницы. Здесь сомнений нет, только скорость и темпы пока обсуждаются. Сетевой бизнес сегодня развивается во всех отраслях, в частности в фарм-отрасли. Наш бренд сейчас в Москве второй по узнаваемости, по объему продаж, даже по лояльности. По узнаваемости без подсказки мы имеем 37%, с подсказкой – 65%. Впереди только аптечная сеть "36,6".

А Вы не собираетесь вслед за "36,6" выходить на фондовый рынок?

Это тоже вопрос стратегии, которая находится в стадии разработки.

Я знаю, что уже не первый год

16 сентября проходит мероприятие, которое называется "Открытие фармсезона". Учредила его компания "Морон". С какой целью?
Цель – перед началом сезона привлечь к компании внимание, повысить лояльность наших клиентов. Отчасти это маркетинговая акция, отчасти – маркетингово-рекламная, отчасти забота о клиентах, хочется подарить им маленький праздник.

Как проходит мероприятие?

Снимаем большой зал, приглашаем от 1000 до 1500 человек – это заведующие аптеками Москвы и Московской области, руководители других медицинских учреждений, иногда наши поставщики – и рассказываем о наших планах, делимся соображениями о том, что мы хотели бы сделать в этом сезоне, проводим выставку производителей. Мы стараемся привлечь их ресурсы для того, чтобы финансировать подобные мероприятия. В заключение – фуршет и концерт. Нужно сделать все, чтобы наши гости остались довольны. Последний раз проводили "Открытие фармсезона" в театре Советской Армии.

В последнее время принято выделять три основных стиля управления: формальный, соревновательный и коллегиальный. Какого из них придерживаетесь Вы?

Мы с братом руководим бизнесом коллегиально. А если говорить о принципах управления, то можно сказать, что они достаточно демократичные до принятия решения.

Какие пять качеств могут позволить лидировать любой дистрибьюторской сети?

Первое – нужно хотеть быть лидером и иметь время для того, чтобы им стать. Второе – финансовые ресурсы. Третье – профессиональная команда, лояльная к компании. Четвертое – классный маркетинг. Пятое – упорство.

За что главным образом увольняют сотрудников в компании "Морон"? Можете ли Вы рассчитать человека, если он принял ошибочное решение, или даете ему шанс?

Главная причина увольнений – воровство и нечистоплотность. Если человека уличили, мы от него избавляемся. Когда сотрудник допускает ошибку, он получает возможность ее исправить. Если ошибки превращаются в систему, то приходится делать кадровую перестановку.

Расскажите немного о корпоративной культуре Вашей компании.

У нас есть своя газета, рассказывающая о жизни компании. Мы проводим комплекс мероприятий для поддержания корпоративной культуры.

Назовите три самых значимых управленческих урока из опыта Игоря Янькова.

Я Телец по гороскопу, и мне судьбой предназначено трудиться, трудиться и трудиться. Иногда это кажется мне несправедливым, но я не в силах что-либо изменить. Получается так: втягиваешься в процесс и уже не можешь остановиться, крутишься как белка в колесе. Конечно, моя работа – это способ самореализации. Я получаю от нее удовлетворение, радуюсь, что такие проекты, как компании "Морон", "Старый Лекарь" и "Наука здоровья" удались. Думаю, что впереди у нас еще много интересных проектов. Мы свое дело начинали с нуля, всего добивались по’том и кровью. Безусловно, огромную роль в наших успехах сыграл коллектив компании. Между прочим, три наших первых сотрудника по сей день работают с нами. У нас почти нет текучести кадров, вернее, есть, но лишь на низовом уровне. На управленческом уровне она фактически отсутствует. Ротация кадров проводится тогда, когда подготовка того или иного управленца не соответствует поставленной задаче.