Китайские стратагемы как фактор успеха любого туроператора

Автор приводит примеры того, как ныне «работают» древние китайские военные хитрости и уловки на таком современном пространстве, как сфера туроператорской деятельности.

Михаил Соловьев
Китайские стратагемы как фактор успеха любого туроператора
"Экономические стратегии", №08-2008, стр. 118-119

Соловьев Михаил Валентинович – вице-президент туристической компании "Альянс Групп".

Что такое стратагема? Своего рода формула, или алгоритм, который предполагает определенную последовательность действий. Иными словами, это подсказка, помогающая выстроить линию поведения, стратегию ведения бизнеса. Очень часто стратагемы определяют как "стратегии с ловушкой", что очень точно отражает их предназначение.

Появились стратагемы в Древнем Китае. Это 36 точно сформулированных военных хитростей, стратегических уловок, способов и ловушек, которые благодаря скрытым смыслам неминуемо ведут к победе. Почему стратагемы появились именно в Древнем Китае? На этот вопрос дают разные ответы. На мой взгляд, это связано с древним китайским языком. Как известно, язык отражает психологию народа. Например, английский язык служит только для передачи информации, русский язык помимо информации передает и духовные начала его носителей. А китайские иероглифы настолько многогранны и неоднозначны, что в каждом из них заложено несколько смыслов и вариантов действия. Поэтому в каждой стратагеме можно найти несколько десятков скрытых смыслов. Своим появлением стратагемы обязаны непосредственно военным операциям и теории военного искусства. И относиться к ним нужно соответственно – как к математической формуле, выверенной схеме или модели с несколькими скрытыми смыслами. Не надо искать в них нравственных начал.

В стратагемах заложен единственный критерий – эффективность действий в борьбе за власть и ресурсы. Поэтому сегодня стратагемы полезно использовать в бизнесе и маркетинге, в подготовке важных переговоров и даже в вопросах личной жизни.

Стратагемы могут стать отличным инструментом анализа. Они помогают определить поле, на котором Вы играете, рассмотреть сложившуюся картину мира целиком и в разных аспектах, продумать возможную реакцию конкурента и сделать неординарные выводы. Как и положено военным хитростям, стратагемы предполагают схемы действий, позволяющие скрыть истинные намерения, ввести противника в заблуждение, получить преимущество и захватить добычу, в самом крайнем случае – спастись бегством. Сегодня в Китае стратагемы входят в программу средней школы, китайские дети учат их наизусть, а на Западе и в России изучение стратагем включено во многие курсы MBA.

Как правило, 36 стратагем разделяют на 6 групп по 6 стратагем в каждой. И это не случайно. Когда Вы начинаете понимать их скрытые смыслы, перед Вами открывается целостная картина мира.

1. Стратагемы победоносных сражений

№ 1. Обмануть императора, чтобы переплыть море.
№ 2. Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао.
№ 3. Убить чужим ножом.
№ 4. В покое ожидать утомленного врага.
№ 5. Грабить во время пожара.
№ 6. На Востоке поднимать шум, на Западе нападать.

2. Стратагемы сражений при равновесии сил

№ 7. Извлекать нечто из ничего.
№ 8. Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцян.
№ 9. Наблюдать за огнем с противоположного берега.
№ 10. Скрывать за улыбкой кинжал.
№ 11. Сливовое дерево засыхает вместо персикового.
№ 12. Увести овцу легкой рукой.

3. Стратагемы наступательных сражений

№ 13. Бить по траве, чтобы вспугнуть змею.
№ 14. Позаимствовать труп, чтобы вернуть душу.
№ 15. Сманить тигра с горы на равнину.
№ 16. Если хочешь что-нибудь поймать, то сначала отпусти.
№ 17. Бросить кирпич, чтобы получить яшму.
№ 18. Чтобы обезвредить разбойничью шайку, надо сначала схватить главаря.

4. Стратагемы сражений с несколькими участниками

№ 19. Тайно подкладывать хворост под котел другого.
№ 20. Ловить рыбу в мутной воде.
№ 21. Цикада сбрасывает свою золотую кожицу.
№ 22. Закрыть дверь и поймать вора.
№ 23. Объединиться с дальним врагом, чтобы победить ближнего.
№ 24. Объявить, что только собираешься пройти через Го, и захватить его.

5. Стратагемы сражений совместно с третьей стороной

№ 25. Украсть балки и заменить их гнилыми подпорками.
№ 26. Скрыть акацию и указать на тутовое дерево.
№ 27. Делать безумные жесты, не теряя равновесия.
№ 28. Заманить на крышу и убрать лестницу.
№ 29. Украсить сухие деревья искусственными цветами.
№ 30. Превратить роль гостя в роль хозяина.

6. Стратагемы проигрышных сражений

№ 31. Стратагема красотки.
№ 32. Стратагема открытых городских ворот.
№ 33. Стратагема сеяния раздора.
№ 34. Стратагема самострела.
№ 35. Стратагема цепи.
№ 36. Бегство – лучший прием при полной безнадежности.

Рассмотрим, как же работают стратагемы на примере туристического бизнеса.

Стратагема № 3: "Убить чужим ножом".

Хитрость заключается в том, чтобы действовать не в лоб и не самому, а привлечь кого-нибудь, кто в качестве "ножа" нанес бы "смертельный удар". Найти, например, человека, который убедит оппонента, что Вы абсолютно правы.

Менеджер крупного туроператора звонит директору компании, чтобы предложить ему корпоративное обслуживание. Директор отвечает, что подобные вопросы решает его заместитель. Когда менеджер перезванивает заместителю, то он может начать разговор так же, как и с директором.
В то же время он может использовать "нож" и сказать, что звонит по рекомендации директора. Сославшись на директора, менеджер не вводит в заблуждение заместителя, а заместитель обязательно выслушает менеджера более внимательно и будет настроен позитивно.

Стратагема № 6: "На Востоке поднимать шум, на Западе нападать".

Здесь речь идет о том, чтобы предпринять некий обходной маневр, создать иллюзию нападения с одной стороны, а добиться своего – с другой.

В офис туристической компании входит клиент и спрашивает, сколько стоит тур в Австралию. Менеджер четко отвечает на поставленный вопрос. Сумма значительная, клиент обескуражен, он уходит и вряд ли вернется в эту туристическую компанию. Что мешает менеджеру сначала рассказать об Австралии и расположить к себе клиента? Если человек, мечтающий увидеть австралийские красоты, услышит, что в программу тура включены экскурсии в Голубые Горы, в Парк Дикой Природы, круиз на Большой Барьерный Риф, прогулка на подвесной канатной дороге над тропическим лесом, да еще и с русскоговорящим гидом, то цена покажется ему вполне оправданной. И менеджер, возможно, получит клиента.

Стратагема № 16: "Если хочешь что-нибудь поймать, то сначала отпусти".

Следуя восточному менталитету, равновесие с конкурентами помогает добиться большего и лучше контролировать ситуацию в целом. Конкуренты на самом деле бывают очень нужны, чтобы протолкнуть идею, вдохновить сотрудников и защититься от других конкурентов.

На итальянском направлении каждый из четырех ведущих туроператоров, стремясь обеспечить себе уникальное преимущество, создает новые турпродукты и улучшает существующие, включая в них новые экскурсии и дополнительные услуги. Тем самым выигрывает потребитель. Без конкурента нет победителя, оптимальный успех на олигополистическом рынке зависит и от успеха конкурентов. Другой стороной такой конкуренции является то, что мелким туроператорам очень тяжело войти
в данный сегмент рынка.

Стратагема № 17: "Бросить кирпич, чтобы получить яшму".

На первый взгляд имеется в виду выгодный обмен, и звучит стратагема примерно так: "Покупай дешево, продавай дорого". Но только на первый взгляд, потому что ее смысл намного глубже, и не одна крупная компания добилась успеха, воспользовавшись им. Мы все являемся потребителями и покупателями, но ведем себя так, будто ценность – одна на всех, и путаем то, что ценим сами, с тем, что ценят другие. Скажем, раздумывая, у какого туроператора приобрести тур в ту или иную страну, в качестве основного критерия выбора мы рассматриваем стоимость тура и при этом упускаем одну важную вещь: отношения с туроператором. А для него наша привязанность к бренду – драгоценная "яшма". Собственно, крупные туроператоры и стали лидерами, потому что сумели сформировать нашу от них зависимость. Туроператору выгодно запускать бонусные программы для своих тур-
агентов и делать скидки постоянным клиентам. Простой и эффективный прием обмена "кирпича" на "яшму" только усиливает зависимость потребителя от бренда.

Таким образом, при помощи стратагем можно проанализировать любую ситуацию, складывающуюся не только в бизнесе, но и в повседневной жизни. Поняв хотя бы половину всех скрытых смыслов, заложенных в 36 стратагемах, Вы сможете добиться больших успехов, оставив своих конкурентов далеко позади. Кто может успешно пользоваться стратагемами?

Практически каждый, кто, изучив особенности и законы стратагемного мышления и действий, готов выиграть в конкурентной борьбе даже с более сильным и хитрым противником. Тот, кто умеет применять стратагемы, может мгновенно превратить в хаос упорядоченный мир или упорядочить хаос, может вызвать гром среди ясного неба, обратить бедность в богатство, презрение в почтение и безнадежную ситуацию в выигрышную.

ПЭС 8289/09.11.2008